【东北家电】小家电专家电话会议纪要20200522

专家介绍：新宝股份产品经理
时间：2020年5月22日

Q&A:
Q：新宝打造摩飞爆款的方法论？产品研发、营销、渠道等
A：有一款成功，之后复制的模式。

产品研发：有专门的团队，从前期的用户体验、外观设计到后面研发、项目跟进、品质管控。
产品定位上，目标人群是20-45岁，在一二线城市有一定经济能力的白领和家庭主妇。产品比较少是刚需型的，大多数是能提升用户生活品质的类型。

便携和外观两个点：
外观排在第一位：有专职的团队，实力最强的设计师做外观，产品外观要第一眼吸引人。前期做长时间的外观调整。颜色方面也下了很大功夫，颜色种类多，其他品牌的许多爆品只有一种颜色。考虑到摩飞的用户定位，对颜色的要求有差异，摩飞提供多种颜色提供用户选择。

体验：竞品分析时已经开始做用户体验，一直到出模具、生产都有不断做体验改进。

产品有差异化，例如绞肉机，市面上已经有很多品牌，摩飞用三个不锈钢碗把食物区分开。产品差异化让摩飞的定价比普通产品更高。
上市周期卡得很紧，确定立项产品到上市一般三四个月，快的话不到三个月。

渠道营销：有自己的经验。前期种草，后期全力推广，通常情况下会找代理商、经销商一起聊，深度绑定，一起投一起收成。

定价：高举高打的定价策略，各个环节包括工厂、摩飞本身、下游经销商都有比较大的利润空间支撑。微商、团购都可以做，让大家都有钱挣。

Q：新品的研发周期？例如多功能锅，从研发到产品销售的周期？
A：多功能锅是摩飞第一款爆款，有难点需要攻克，研发周期比较久。2018年9月上市，当年双十一开始小爆，到现在仍然火爆。从去年下半年开始到今年，产品研发速度加快。现在前期的前置很久，比如有十款产品同时研发，有专职的人做预立项的工作，前期有意向的产品进一个网，专门的人做调研工作，现在产品在跑，但已经对很多产品在做预研的工作。通常情况下，模具的周期短，以前要45天，现在爆品的话控制在25天，开模前的设计控制在15天，前期加起来大概40天。后期的市场也控制在40天，整个周期一般在三个月。先找供应商把原材料买了，节奏扣得很紧，上市节奏快。整个产品团队的配置上也比原先强，有三到四个组来做。

Q：今年摩飞新品的计划？今年五个新品，后期推新的节奏？
A：新品不方便讲。产品针对提高生活品质做品类扩张，比如女性对美容的需求。今年有四个新品已经上市了，套娃绞肉机、轻食机、砧板消毒机、便携式蒸汽熨斗。

Q：确定新品的依据？
A：根据过往的数据测算，同类产品的市占率，算优劣势和机会。算整个投资收益的回报，满足预期的才会投。
Q：投资收益的要求？
A：往爆品的方向打造，至少一年2亿的销售。

Q：定价策略？成本上做什么把控？对毛利率的要求？
A：定价高举高打的策略。保证代理商有40%-60%的毛利空间做推广，摩飞自身要保证30%的毛利。

Q：小家电的壁垒？如何持续引领市场保持高增长？
A：技术层面没有核心性的技术。摩飞的成功靠流量的碎片化，年轻的消费者对品牌不太看重。通过产品的推广，吸引忠实的消费者。后期粉丝运营，增加粉丝黏性。之前是产品经理制，现在是产品经理和内容经理双轮制，重点放在粉丝的运营，吸引更多粉丝，复购的比例更大，提高品类连带率。

Q：消费者的复购情况？
A：没有具体数据

Q：美的和苏泊尔都将推西式小家电打造爆款，也有这些营销渠道，新宝的优势？
A：（1）产品端：摩飞的领域不是特别大众的领域。苏泊尔和美的都是做传统大众的产品。摩飞在小范围内做创新；（2）营销端：摩飞已经有很好的基础，不会急功近利，有自己的节奏，是一个水到渠成的事情。
(3)制造端：其他品牌的制造能力可能不如新宝。

Q：下半年的新品计划？
A：美妆方面会有适合女性的产品推出。小的品类会有创新，改善用户的生活品质。节奏是差不多每个月推一款新品。

Q：单品毛利是30%？
A：举例：产品终端售价是200，代理商拿货的取款价是100，工厂给我们的价是70

Q：一个月推一款新品，新品是专注打摩飞品牌吗？
A：主要是摩飞品牌，各个品牌都有独立的实体操作。

Q：是只做摩飞和内销？还是ODM和内销一起做？
A：目前公司资源往内销倾斜。去年股票从十块涨到二十块，内销品牌出了很大力。以前新宝做代工，国内知名度不高。目前份额较小，只有20%左右，但比起以前有很大突破。以前只有3、5亿一年，现在有十几亿，今年的目标是内销占比达到20-25个点。
疫情期间，工厂资源倾斜到摩飞、东菱，保证有货卖，一季度内销品牌增长明显，相比其他的品牌疫情期间可能没货卖。

Q：摩飞爆款长期走得通吗？
A：现在也在不断调整，产品经理、内容经理，从线上到线下，在高端商场有一些展示柜台。品牌不是昙花一现，长期不断刺激消费者。

Q：研发投入占比将提高？相比九阳苏泊尔来看研发支出还是低
A：公司研发团队庞大，整个研发相关的人员有300-500人，研发设计目前有两三百人，会有不断新人加入，研发总体在增加。

Q：人力管理的机制？主要操盘的高级管理人员的出身背景？侧重产品、营销的哪些方面？
A：团队主要人员都是新宝自己培养的，都是做了十年以上，高度认同新宝企业文化的，都是驾轻就熟的。公司在品牌人才的留住方面也有很大的改进，主要人员的收入和销售利润直接绑定，拿出很大的蛋糕分给核心和周边相关的人员，收入都是水涨船高的，保证人才的稳定。

Q：为什么要做摩飞的代理？代理的机制和利润分成的方式？中国摩飞和英国的产品从风格上还是有些相似，有没有沟通？
A：中国摩飞都是新宝自己设计的，英国摩飞只提建议，但是会有一些品牌的传承。英国摩飞反过来复制中国摩飞的产品，例如多功能锅被英国摩飞在澳洲销售。早期是直接拿英国摩飞现成的产品来卖，但是销量不好，因为国人的消费习惯和外国人有差异，例如在外观上审美不同。

Q：竞品在多功能锅上产品的跟进情况？
A：我们在1000左右的定价。九阳、小熊都是五六百的定价，价格差异大不在同一层面，而且不是同一个量级。主要竞争对手是日本BRUNO，高100元左右，去年销售情况相差不大，今年摩飞的优势明显。

Q：摩飞产品的价格带上怎么规划？会不会继续上延？价格会不会下降？客群会不会拓宽？
A：保证价格是品牌的生命线，让前端和后端都有钱赚。价格的把控严，不会轻易降价。到产品生命周期快收尾的阶段才会降价。

Q：东菱有借鉴摩飞吗？有起色吗？
A：东菱去年的早餐机销量第一，销量有几十万台。价格方面的配置、主要管理人员、核心团队的模式是一样的，产品的前期策划会有自己的风格。以前传统思维，每个价位卡位都有产品。现在打造单品爆品，外观、价格设置、推广的层面上都有复制摩飞的经验，目前的节奏不是特别突出。去年八月份有调整，以前东菱是做西式家电品牌，现在放开了，变成90后00后喜欢的讨巧的风格，摒弃了之前古板的风格。

Q：小家电出口排名靠前，国内有许多其他出口企业都转做国内销售，对新宝的影响？前端生产相比其他出口企业有什么优势？
A：（1）成本控制，原材料大宗采购，价格和质量上有优势，成本控制已经固化成型了，采购成本上比小熊低10%；（2）技术方面，重要客户参与进来，学习客户的能力，能掌握最新的流行趋势。

Q：目前的产能情况和未来的产能规划？
A：三大块：高中低。高端工厂：做品质做品牌。低端工厂：做量。上自动化机器，减少员工的需求。在顺德有购进地皮做储备，差不多每1-2年都有新厂房投入生产。

Q：九阳、小熊、苏泊尔、美的都在做西式小家电，在研发和推新方面比较？
A：我们的研发节奏方面，以前周期比较久，从去年下半年开始提速，周期三四个月。美的产品周期久，成本管控更弱，在大家电上有优势。和小熊相比，技术储备、人才结构优势更明显。成立了研究中心，做基础技术的研究，目前可能没用，但为以后产品迭代做储备。

Q：海外疫情对公司出口的影响？客户变化？
A：有一定影响，影响不大。我这边看到订单是比较旺的。

Q：国内小家电出口的竞争格局和发展现状？
A：像我们这么全的，总体规模上是国内第一家。别家只是在某些细分领域上有优势。新宝在咖啡机、面包机，包括电动类、厨电等类上的产品都有很大优势。