通策医疗：重回扩张轨道

通策医疗：重回扩张轨道

投资亮点：
近日，公司发布公告，拟以支付现金方式收购浙江和仁科技7879.53万股，约占和仁科技股份总数的29.75%，交易金额7.69亿元。本次交易完成后，公司将成为和仁科技第一大股东。

通策医疗董事长吕建明表示，“通策医疗有较多的业务条线，能与和仁科技存在较好的协同效应。这次收购可以让通策更加专注于口腔主业，口腔之外的眼、耳鼻咽喉等其他医疗专科都会剥离到和仁科技，这些业务与和仁科技原有的业务形成‘双主业’。”

吕建明也表示，“其实和仁科技非常健康，800多员工，5亿多现金，一幢办公楼。和仁科技许多潜在的业务，通策医疗都可以帮助激活。更重要的是，通策与和仁在不少客户上有协同效益，我认为，和仁科技未来业务大幅增长是可以预期的。”

经历了上半年的疫情困境，导致牙科医院龙头通策医疗的业绩下滑，下半年经济回暖，再加上业务收购扩张，显示公司正重新回到积极扩张的轨道上来。

公司简介：
通策医疗是国内口腔医疗服务龙头，在全国各地开设了40余家口腔医院。

总院杭州口腔医院成立于1952年，2006年公司通过公立医院改制收购杭口，2016年5月挂牌中国科学院大学杭州口腔医院。

公司以浙江省为大本营，推进“总院+分院”模式，打造以杭口、城西、宁口三大总院为核心，利用品牌辐射力带动分院增长的竞争模式，同时省内推进“蒲公英计划”来加速下沉市场拓展，省外通过产业基金打造“存济”品牌。

从2007到2021年，公司营收从0.91亿元增至27.81亿元，复合增速为27.67%，归母净利润从0.1亿元增至7.03亿元，复合增速达35.5%。长期业绩极为优秀。

今年一季度，公司实现营收6.55亿元，同比增长3.74%，实现归母净利润1.66亿元，同比增长1.25%。

增速大幅下滑，主要还是受到疫情的影响，那么下半年疫情得到有效控制的话，业绩回暖是在预期之内的。

2021年区域总院（杭口）诊疗人次68万人次，同比增长15.3%，区域分院诊疗人次175万人次，同比增长34.6%。

可以看到，杭口医院发展多年，业务模式高度成熟，预计未来诊疗人次将逐渐放缓，增长点将主要依赖于区域分院来承接。

未来几年，随着公司通过“蒲公英计划”大量扩建新院，预计区域分院诊疗人次将保持高速增长。

另外，随着规模效应逐步体现，医疗材料成本和人力成本占比逐年下降，这也将带来公司业绩的另一重看点。

2016年以来，公司毛利率水平稳定提升，从2016年的41.41%提升至2021年的45.7%，主要就是由规模效应带来的医疗材料成本的下降所获得。

公司通过定期的集中采购和二次议价提升了耗材采购的议价权，比如2019年，公司正畸类耗材成本同比下降0.9%，种植类下降2%，技工类下降3%。

从2016年到2021年，医疗材料成本占医疗服务收入的比例从17.5%下降至15%。

此外，公司“总院+分院”模式可以快速赋能年轻医生成长，提高医生单产，降低人力成本占比。

从2016年到2021年，人力成本占医疗服务收入的比例从32.8%下降至31.7%。

值得注意的是，公司强大的口碑效应使得公司能长期保持极低的销售费用，从而实现了远高于行业的净利率。

公司在杭州具有极强的口碑效应，且凭借“总院+分院”模式辐射至浙江全省，通过患者间的口口相传，公司就能实现客户引导的目的，无需像其他民营连锁口腔医院一样投入大量的销售费用。

2021年公司销售费用率仅有0.89%，远低于同行15-20%的水平。

同时，不同于其他口腔连锁集团快速扩张的模式，公司实行“总院+分院”的扩张模式，总院向分院输出成熟的管理人才和运营模式，提高它们的运营效率，从而实现了较低的管理费用率。

凭借极低的销售费用率和较低的管理费用率，使得公司在并不突出的毛利率水平下实现了远高于同行的净利率，这是公司盈利能力强大的秘密。

牙科行业是一个好赛道，从2015年到2020年，我国口腔服务行业规模从923亿元增至1628亿元，复合增速为12.02%。

人口老龄化是未来行业高速增长的重要驱动因素之一。

相比中年人、青年人，老年人面临各类口腔问题的概率更大，以患龋率为例，65-74岁人群患龋率为98.4%，根龋率为63.6%，远高于35-44岁人群的88.1%和32.7%。

我国目前正处于老龄化加速阶段，人口老龄化将带来种植、填充等口腔服务需求的上升，从而推动口腔行业的增长。

人均可支配收入上升带来的消费升级是未来行业高增长的另外一个重要原因。

正畸、种植等高费用项目目前没有纳入医保，类似于消费品，近年来我国居民人均可支配收入快速增长，从2013年至2020年，居民人均可支配收入从18311元增至32189元，复合增速达8.39%，随着我国居民人均可支配收入的快速上升，正畸、种植等高端业务需求会快速增长。

相比起眼科、妇产等专科医院，口腔医院对医生依赖度较高，对设备依赖度较低，发生医疗事故的可能性较低，这些因素导致口腔医生独立执业意愿较强，行业整合难度较高。

从医生占比的角度来看，2018年口腔医院平均单院医生数量为27人，接近专科医院平均水平，而医生数量占总员工比例为32.7%，显著高于其他专科医院，眼科、整形外科分别只有18.2%和22.2%。

从人员支出占比来看，口腔医院人员支出占营收比例高达50%，显著高于其他专科医院，眼科、妇产分别只有29%和39%。

从医生报酬来看，2016年口腔科医生平均月收入为12757元/月，显著高于医生整体平均月收入7144元/月。

眼科、产科医生平均月收入分别只有7635元/月和8668元/月。

这些数据，表面了牙科对医生的高度依赖，也是行业连锁化发展的主要障碍。

口腔医生难以获取是国内口腔连锁诊所面临的最大难题，近几年国内连锁口腔诊所陷入越扩张越亏损的困境，背后原因是口腔医生供给无法跟上诊所扩张的速度，导致新开诊所获客成本上升，盈利周期增长。

针对这些困境，通策医疗提出了两个解决方案：

（1）通过参与公立医院改制、医教研合作、明确内部晋升路径、推行核心医生持股等方式来获取和吸引优秀的
口腔医生。

相比于民营医院，公立医院对优秀医生资源的吸引力更大，优秀的口腔医师往往聚集在公立医院，而且公立医院在当地的品牌效应普遍较强，公司通过积极参与公立口腔医院的改制，获得了大量在当地具有良好口碑的医生资源。

（2）采取“总院+分院”模式进行扩张，“蒲公英计划”加快省内基层市场下沉，扩张模式日渐清晰。
“区域分院+总院”模式是公司率先探索出来的模式，区域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形成品牌影响力，分院作为总院的“护城河”可将品牌影响力快速推开，实现患者就诊便捷，在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。

通策各分院目前体量较小，但增长势头迅猛。2020年所有分院均实现了盈利，2021年分院利润增速基本都在30%左右，从疫情中快速反弹。

公司省内新院从设立到实现盈亏平衡的周期越来越短，2007年设立的衢州分院经过4年培育才实现盈利，2013年之后设立的新院最快在1-2年内实现盈利，如诸暨分院和舟山分院，而近两年设立的新院实现了当年盈利，如义乌新杭口分院和和睦门诊。

2019年公司推出“蒲公英计划”，旨在将渠道和资源进一步下沉至基层市场。

公司计划在3-5年内布局80家口腔医院，实施区域为浙江省内的县（市、区）及重点乡镇，每家规模在30-50张牙椅，单院投资额在1500-2000万元。

蒲公英分院采取医生合伙人模式，即公司持股比例为51%-60%，总院杭口医生集团持股9-20%，蒲公英当地医生团队持股30-40%。

通过这种模式，公司（1）确保总院医生能为分院管理和医疗赋能，提高运营效率；（2）建院初期通过当地资深医生快速吸引客流，缩短新院爬坡期。

目前公司共有34家蒲公英分院纳入体系中，其中17家已开业，13家处于装修阶段，4家处于筹备阶段，2022年预计会有18-20家蒲公英分院投入使用。